Vous le pressentez depuis un bon moment.
Avouez-le.
Vos mailings n’ont pas l’air d’avoir la côte auprès de votre liste.
Ils ont l’air de lasser, malgré l’énergie que vous essayez d’y mettre.
Pire : ils ont l’air d’être ignorés, comme ces mauvais prospectus qui polluent nos boîtes aux lettres.
Et votre autorépondeur n’a fait que confirmer cette réalité avec la froideur des statistiques.
Comme si vos inscrits n’en avaient pas grand-chose à faire de vous.
Ni de votre travail.
Alors même que vous êtes bienveillant, compétent et travailleur…
Pff.
On vous a vendu la liberté financière.
Le rêve de l’infoprenariat.
Et les bagnoles.
Mais on vous a surtout vendu un boulot compliqué.
Un boulot où il faut apprendre à convaincre et persuader vos prospects de faire ce que vous voulez qu’ils fassent.
Sale boulot, dites-vous ?
Je suis d’accord, mais pas de panique.
Il y a forcément une solution.
Si vous aidez vos inscrits à résoudre des problèmes ou à atteindre la vie dont ils rêvent, il n’y a pas de raisons que ce que vous dites ne les intéresse pas.
Mais alors… pourquoi vos mailings ne vendent pas beaucoup?
Pour être franc avec vous, je ne le sais pas vraiment.
Car la cause de ce problème peut venir de plein de choses, comme de votre produit.
(Apporte-t-il des résultats faciles, crédibles et rapides ? N’est-il pas trop contraignant à appliquer ?)
Mais la cause peut venir aussi du contexte spécifique dans lequel on vit.
Laissez-moi vous expliquer.
Comme vous le savez, on vit dans une ère de la surcharge informationnelle.
Selon ContactLab, un internaute français reçoit en moyenne 39 emails par jour.
Ce sont des mails profesionnels, personnels mais aussi…
… des mails de vos concurrents !
C’est-à-dire des newsletters qui leur font des offres commerciales.
(Et quand on voit le niveau de qualité de ces promotions, on comprend pourquoi les gens sont si sceptiques…)
Et quand tout ça s’accumule, la boîte mail est inondée.
Et le prospect fatigué.
Résultat ?
Il est de moins en moins enclin à vous écouter.
A vous croire.
Et à acheter.
Surtout si vous, vous vendez des produits.
Car vous risquez alors d’être considéré comme un énième vendeur.
Comme une de ces nombreuses personnes qui sont prêtes à vendre leur mère pour avoir votre argent.
Mais ça, c’est si vous n’appliquez pas la méthode d’emailing que je m’apprête à vous dévoiler.
Car cette méthode consiste à casser le cadre, à trancher avec ce qui se fait déjà partout.
Car oui : nous, humains, on a une fâcheuse tendance à suivre le groupe.
A faire ce que les autres font déjà.
(En psychologie comportementale, on appelle ça le « biais de conformisme »).
Regardez un peu la manière dont vos concurrents font du marketing.
Ils utilisent tous à peu près les mêmes techniques : garantie, power words, compte à rebours, value stacking, etc.
Est-ce qu’elles marchent ?
Oui, mais il y a un moment… plus vraiment.
Car dans des marchés sophistiqués, concurrentiels, les gens deviennent habitués à tout ça.
Ils finissent par reconnaître les ficelles de la vente.
Et ils se mettent ainsi sur leurs gardes.
Même vis-à-vis de vous.
Mais si je vous disais que c’était une chance pour vous ?
Que cela peut vous rapporter gros ?
Et que ça pouvait vous permettre de vous distinguer ?
C’est ce qu’on va voir dans pas longtemps.
Dans cet article, je vais vous donner une méthode d’emailing pour vendre de façon naturelle.
Agréable.
Qui ne brusque pas vos lecteurs, et qui est aligné avec vos valeurs.
Car oui : écrire des mailings qui vendent, c’est important.
Mais c’est tout aussi important qu’ils vous plaisent, qu’ils vous rendent fiers.
C’est l’ingrédient essentiel pour tenir sur la durée, n’est-ce pas ?
Mais avant de parler de tout ça, j’aimerais qu’on aborde un point marketing fondamental.
Mettez-vous dans les pompes de votre prospect
Les temps ont changé.
Avec la démocratisation des techniques de vente, avec la profusion de produits et services, les marchés deviennent très concurrentiels.
Pire, ils deviennent sceptiques.
(Et c’est peut-être le cas pour votre marché).
Car les gens testent des méthodes qui n’ont pas fonctionné pour eux, alors qu’on leur a dit qu’elles étaient miraculeuses.
Qu’elles allaient ENFIN résoudre leurs problèmes.
Résultat ?
Ces gens finissent par être blasé, par ne plus croire en personne, et par perdre peu à peu espoir.
Le signal « escroc » apparaît dès qu’ils voient un « formateur », » expert » ou « coach en ceci ou cela ».
Et ils deviennent de plus en plus difficiles à convaincre.
Si je vous en parle, c’est parce que vos prospects sont probablement dans cet état-là.
Surtout si, vous, vous êtes dans un de ces marchés très concurrentiels.
Donc…
… si vous vous mettez à faire des affirmations dans vos emails sans les prouver, ou si vous faites des promesses trop fortes ?
Vous risquez de vous griller auprès de votre audience.
Même si, au fond, vous êtes bienveillant et compétent.
(Et comme vous le savez, il ne faut pas grand-chose pour perdre la confiance de quelqu’un).
Injuste, dites-vous ?
Oui, je suis d’accord.
Mais c’est comme ça.
Il faut faire avec…
… d’où l’intérêt de se mettre dans les pompes de votre prospect.
Il ne s’agit pas forcément de parler des problèmes classiques de vos prospects.
Non.
En fait, c’est même secondaire car dans des marchés concurrentiels, les gens ont déjà bien conscience de leurs problèmes.
(C’est comme si vous parliez de la douleur d’être obèse à un prospect qui le sait déjà. Il se dirait : « Oui, oui. Je sais. On me dit ça sur toutes les pages de vente. »).
Ce qui va surtout vous différencier du marketing ambiant, c’est votre capacité à comprendre les douleurs profondes.
Par exemple, dans la thématique du make money, les gens sont déjà conscients de leur soif de liberté et de richesse.
Mais ceux qui n’ont pas encore assouvit ces désirs, ils veulent surtout un minimum de certitude.
Un peu de réconfort dans leur déprime quotidienne.
Et quelqu’un qui est là pour écouter leur douleur, avec empathie, sans jugement.
C’est beaucoup plus puissant que de simplement lister leurs problèmes et de dépeindre la vie dont il rêve.
(Ce que font déjà vos concurrents, probablement…)
La clé, c’est donc de comprendre en profondeur vos prospects.
C’est de comprendre là où ils en sont dans leur aventure.
Dans cette quête qu’il mène pour atteindre leur situation désirée.
Ensuite ?
Il suffit d’écrire les mots et les tournures de phrases qui exprimeront cette empathie.
Cerapprochement que vous avez avec vos lecteurs.
Croyez-moi que si vous faites ça, ils se mettront à vous apprécier.
Ils se mettront à lire vos mailings car ceux-ci sont synonymes de réconfort.
Parce qu’ils constituent un rayon de soleil dans leur grisâtre vie.
C’est justement par ça que tout bon mailing devrait commencer.
Etape n°1 : écrire un titre qui annonce la couleur
C’est un conseil que vous avez peut-être déjà vu.
Mais en même temps, il est capital…
… car un mauvais titre peut détruire à lui seul tout le reste de votre travail.
(Travail qui peut être de grande qualité, mais le prospect n’en saura rien du coup…)
Le titre est le premier maillon de la chaîne…
… car il consiste à répondre à l’objection : « Quel intérêt ai-je à lire ce mail ? Je n’ai pas beaucoup de temps ! »
Le problème ?
C’est qu’écrire un bon titre, c’est tout un art…
… parce qu’il faut trouver le juste milieu entre quelque chose qui intrigue et qui n’est pas trop racoleur.
Si votre titre est trop bateau, il ennuiera votre audience.
Si, au contraire, votre titre est trop aguicheur, il vous décrédibilisera.
La solution ?
C’est de casser le cadre.
C’est d’arrêter de promettre, de vendre et de parler des mêmes choses que vos concurrents.
(Chose auxquelles vos prospects ont été sur-habitués et auxquelles ils n’y croient plus beaucoup…)
Ce qu’il faudrait éviter, par exemple, c’est un titre comme :
« Comment sécher en 14 jours ».
Certes, c’est un bénéfice.
Certes, c’est ce que veut votre audience.
Mais, comme je vous le disais, le niveau de concurrence fait que ça ne marche plus.
Parce que c’est un titre qui a été galvaudé. Surutilisé.
Et parce qu’il annonce LA VENTE.
Le prospect sent déjà que vous allez dramatiser sa situation.
Puis que vous annoncerez une « nouvelle » solution, presque miraculeuse.
Et que pour y accéder, il faut cliquer sur ce lien et qu’il faut acheter le produit disponible seulement pour une durée limitée.
STOP.
Les gens sont fatigués de ça.
Et comme ils en ont marre de tous ces messages de vente agressifs et insincères ?
Vous pourriez casser le cadre en créant une connexion émotionnelle.
En rejoignant par exemple le prospect dans son scepticisme, ou dans la douleur de subir encore sa situation.
Par exemple, on pourrait remplacer le précédent titre par celui-ci :
« Marre de ce gros ventre ? »
Vous voyez ?
On pointe ici une émotion : la colère.
Tout de suite, le prospect se sent compris.
Et il ne se dit plus : « Pff, encore un email bateau qui va me faire une offre commerciale… »
En faisant ça, plus de gens liront vos mailings.
Et plus de gens les liront, plus il y aura de monde exposé à vos produits/services.
Donc… plus vos ventes augmenteront.
CQFD.
Voilà comme un bon titre peut augmenter votre taux d’ouverture et par là-même votre taux de conversion.
Ce n’est pas sorcier.
Il suffit juste de se connecter à certaines émotions, et les rediriger ensuite vers votre appel à l’action.
Justement, parlons du mailing en lui-même.
C’est la deuxième étape.
Etape n°2 : un corps de mailing qui vend… en douceur
On reste toujours sur la même veine : vendre en douceur.
Selon moi, on est dans un contexte où il n’y a que ça qui peut marcher (sauf peut-être dans certaines thématiques pas trop concurrentielles).
Car avec la diffusion hallucinante de l’information, les gens sont plus que jamais exposés à la vente.
Au marketing poussif.
Et à un cortège de nouveaux « experts » auto-proclamés.
(Oui, je sais, je suis un peu répulsif, mais j’essaye de retranscrire un peu l’ambiance générale).
Pour sortir du lot ?
Evitez de vendre directement.
Dans votre titre, comme dans le corps de votre mailing.
Et utilisez plutôt la bonne vieille technique de l’info-divertissement.
C’est une technique qui consiste à mélanger contenu informationnel et contenu agréable.
Alors.. quand je dis divertissement, je ne fais pas référence à des trucs grotesques comme Les Marseillais à Ibiza.
Je fais plutôt référence à du divertissement enrichissant.
Vous savez, c’est un peu comme les fables de La Fontaine.
On commence par une parabole, c’est-à-dire une courte histoire reposant sur un événement quotidien.
Et on finit par une morale, par une leçon, par quelque chose qui nous élève intellectuellement.
Vous pouvez commencer par une histoire qui vous est arrivée, hier ou aujourd’hui.
Ou par le témoignage d’un client, qui vous a posé une question ou qui a vécu des moments difficiles.
Vous expliquez la situation initiale, vous plantez le décor.
Vous développez les péripéties, les rebondissements.
Vous plongez votre lecteur dans l’histoire de façon à ce qu’il soit captivé…
… jusqu’au moment de donner la morale.
La morale, c’est le moment où vous faites le lien entre la partie « information » et la partie « divertissement ».
C’est le moment d’aider votre audience, de lui donner un bon conseil qui l’aidera ou qui l’inspirera.
Ce conseil, vous allez l’expliquer et le développer pour que vos inscrits en comprennent bien l’importance.
Rien qu’en faisant ça, votre mailing aura de la consistance.
Et vos prospects y verront beaucoup de valeur.
Ils verront que ce conseil, ce n’est pas quelque chose de bateau. De déjà vu.
Le résultat ?
C’est que vos prospects se sentiront redevable envers vous.
(On appelle ça comme vous le savez l’effet de réciprocité).
D’ailleurs, il y a un autre avantage à donner un conseil et pas un de plus : ça rend la lecture digeste.
Et comme la lecture est facilitée ?
Vous donnerez encore plus envie à vos lecteurs de lire vos mailings…
… ce qui peut augmenter vos ventes !
Bref.
Il y a pas mal d’avantages à rester focus sur un conseil. En effet.
Et l’autre avantage (non des moindres), c’est que ça vous facilite la tâche.
Trouver un bon conseil en rapport avec votre thématique, ce n’est pas compliqué.
(Surtout si vous êtes compétent dans votre domaine d’expertise).
Ça vous aidera à rédiger un bon mailing rapidement.
Et ça vous amènera à envoyer régulièrement du contenu à votre liste.
A tisser de la relation.
Et à vendre.
Justement, parlons de la vente.
Car c’est bien pour vous aider à vendre plus que je fais cet article.
Etape n°3 : vendre sans efforts
Une fois votre bon conseil donné ?
Vous vendez. Pas avant.
Vous allez simplement dire que pour appliquer la méthode en question, ou pour surmonter ce problème, il faut appliquer la méthode X que vous venez de créer et que vous mettez en promotion pour une durée limitée.
Bref, après, libre à vous d’utiliser les techniques de vente.
Vous pouvez jouer sur l’aversion à la perte ou sur le biais de conformisme.
Vous pouvez montrer la vie que votre prospect aura après l’achat du produit…
… ou encore les conséquences négatives de l’inaction.
Mais vous voyez l’idée.
L’idée, c’est que la « vente » soit une conséquence logique de ce que vous avez dit.
Ça doit être amené de façon naturelle, évidente.
Sinon, comme vous vous en doutez, vos prospects auront l’impression que votre mailing c’est juste de la vente déguisée.
Et ils vous reprocheront de n’être intéressé que par l’argent.
A part ça ?
Je n’ai pas grand-chose d’autre à vous dire.
Je voulais simplement vous donner un guide.
Et surtout, une philosophie de la vente.
J’aimerais d’ailleurs terminer cet article sur ce point.
Ne vous prenez pas trop la tête pour vendre
La vente, au fond, c’est juste une affaire de psychologie.
Si vous connaissez les penchants des hommes, leurs biais cognitifs, ce qu’ils font vraiment (et qu’ils ne vous diront pas à l’oral), et ce que veut votre audience, vous vendrez.
Par exemple, si votre mailing ne met pas en avant un bénéfice clair, votre taux de conversion en pâtira.
Car les gens, en achetant vos formations ou en faisant appel à vous, veulent avant tout une transformation de vie.
Et ça, c’est quelque chose de concret.
Et je dirais même mieux : en appliquant ma méthode d’emailing, vous n’aurez même pas besoin de vendre…
… car les gens vous apprécieront tellement et auront tellement confiance en vous qu’ils achèteront vos produits et services.
Même s’ils sont un peu mal markétés.
Soyez donc vous-même, authentique, sincère, imparfait.
Car vos lecteurs se reconnaîtront en votre message.
Vous savez, ils sont un peu comme vous et moi.
Ils ont leurs peurs, leurs désirs, leurs problèmes, leurs défauts et leurs qualités.
Et si vous arrivez à les faire transparaître dans vos mailings ?
Vous créerez une connexion émotionnelle puissante.
Tellement puissante que les gens se diront :
« Si lui, il est comme moi, et qu’il me propose une solution pour résoudre mes problèmes qu’il a aussi, alors ça doit forcément être un bon produit. »
Vous voyez, il n’y a pas de vente.
Il a suffi d’être authentique.
Bref, il a suffi d’être vos prospects.
Et pas un vendeur qui cache tout le temps ses vraies intentions.
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